西部公司副总经理 胡爱国
（2015年2月28日）
同志们：
今天在这里召开西部公司煤炭贸易工作会议，此次工作会议是自2011年西部公司成立以来召开的第一次煤炭贸易工作会议，大家通过今天参会人员的规模、参会的领导人员，可以看出会议的重要性以及领导们对会议的重视程度。本次会议的主题：一是贯彻落实西部公司2015年度工作会议的精神和要求，进一步明确各单位的煤炭贸易工作任务和目标；二是统一思想认识，上下共同努力，建机制、立制度、抓落实，确保西部公司下达的全年各项工作任务的完成。
一、全面贯彻落实西部公司工作会议精神和要求
2015年1月31日，西部公司隆重召开了2015年度工作会议，集团公司副总经理、西部公司董事长、党委书记黄乃斌同志，代表西部公司董事会、党委做了《积极适应新常态，从严从紧，攻坚克难，奋力推进煤电一体化发展战略》的工作报告，在总结2014年工作及对宏观经济形势进行分析的同时，站在西部公司“煤、电、路”发展战略的高度上，明确提出2015年度的六大工作目标以及围绕六大目标从六个方面着力抓好工作的具体举措，要求全体职工，特别是各级领导干部要以“严、细、实、勤、俭”的工作作风，努力做好各项工作，构建 “煤电一体，安全高效，内生动力，效益良好”的新格局。
集团公司副总工程师、西部公司总经理赵伟同志代表西部公司经理层做了《围绕发展主题，突出效益中心，为全面落实总体目标任务而努力奋斗》的工作报告，其报告的核心是：紧紧围绕2015年度的六大工作目标，就各项工作的重点进行了安排部署，就各项工作的责任进行了分解落实。会上，赵伟总经理与各矿总经理、贸易公司总经理签订了2015年度的工作责任书，明确了各单位2015年度工作任务：
1、各矿要在安全、按期投产的情况下，确保实现1339万吨商品煤目标；
2、贸易公司要实现产销率98%、全部销售回款率95%以上、外部贸易量100万吨目标，完成利润92万元。
2015年度西部公司工作会议的主要精神是“励斗志、振人心、高目标、严问责”，围绕这一会议精神，西部公司、各矿、贸易公司要齐心协力、各司其职，确保上述工作任务的完成：
西部公司责任在于进一步健全煤炭营销体系，完善决策机制，决定生产销售计划、价格及资金调配等重大事项，统筹协调解决煤炭营销中存在的问题。
各矿责任在于确保1339万吨商品煤的产出，切实做好煤质管理，生产出适销对路的商品煤，保证煤质的稳定；同时，确保按期建成能力匹配的地销煤系统，做好煤炭发运工作。
贸易公司责任在于负责各矿煤炭的销售，确保产销率的实现，保证矿井安全、持续生产；在于确保回款率的实现，保证企业正常运转，职工工资的正常发放；在于完成外部贸易量100万吨，确保实现盈利，保证贸易公司的良性发展。
西部公司的全体职工要秉承“严、细、实、勤、俭”的工作作风，要有知难而上的精神面貌，始终保持工作的热情和激情，高标准、严要求，励志前行，锐意进取，确保各项工作任务的完成。
二、统一思想认识，保持高昂的斗志，是确保任务完成的思想保障
目前，国家的宏观经济已进入新常态，煤炭行业的经济新常态是什么？通过煤炭产业下游可以看出，钢铁、化工、水泥等产业产能过剩，全国电力行业平均上网时间为5000小时左右，对煤炭需求不旺；加之，国家采取越来越严格的环保政策，以及采用越来越多的新能源、洁净能源，对传统的煤炭行业的冲击显而易见。但从国家能源安全角度、从我国“富煤、少油、贫气”的能源结构来看，煤炭仍然是无法替代的能源。即使在宏观经济进入新常态的今天，经济对煤炭需求的绝对量也是增加的，煤炭行业仍然是一个充满希望的产业。
但煤炭行业遇到阶段性的困难，煤炭滞销、库存高企、价格波动、竞争激烈，煤炭由卖方市场转为买方市场，是摆在我们面前的实际情况，特别是从3月份开始又将进入煤炭销售的传统淡季。而西部公司三个矿将陆续投产，如何保持企业的政策运转，保证现金及时回流，我们在坐的每一位同志都责无旁贷。在困难面前，我们怎么办？答案只有一个：物竞天择、适者生存。在积极适应新常态的同时，贸易公司的全体职工要对当前形势要有清醒的认识，坚定信心，到市场去、到客户去、到现场去，群策群力，攻坚克难。
当前，集团公司及西部公司在应对复杂的经济形势时，在整个煤炭行业都大幅裁人减薪的情况下，并不是简单的通过减人减薪将市场压力传递给广大职工，而是积极应对复杂形势，确保职工工资的正常发放。特别是西部公司为了保障职工收入不受太大影响，做了大量细致工作。在企业遇到阶段性困难时，我们作为企业一员，有责任与企业风雨同舟，要有“企业兴、我兴，企业衰、我衰”的历史责任感和危机感；同时，还要有勇于面对困难的勇气，保持高昂的工作热情和激情。这就是我们肩负着目标任务，面对困难局面而共同努力的思想保障。我们要进一步增强工作主动性，创造性的开创工作新局面。
三、把市场、煤质、通道、效益、煤票、队伍建设放在工作中心，确保任务的完成
2011～2014年以来，西部公司确立了集中统一的煤炭营销管理模式，制定下发了《关于建立淮矿西部煤炭营销体系的意见》及预算、价格、合同、运销和数质量五个专项管理规定，明确了西部公司上下两级的职权划分和具体职责范围。煤炭营销队伍逐步充实，各矿分别成立了煤质运销科（部），采制化及计量人员也基本到位；贸易公司在没有内设机构的情况下，按照市场开发、内部销售、外部贸易和后勤保障四个小组，开展了一定工作。在市场开拓上取得了一定进展，与北方联合电力、大唐托克托电厂、内蒙华电、蒙能集团、大唐国际、国电、华润、粤电等客户建立了工作关系。
虽然各项工作有了一定进展，也取得了一定的经验和成绩，但仍然存在诸多问题。一是西部公司尚未建立完善煤炭营销的管理、决策机制；二是贸易公司至今没有内设机构，管理职责不清晰，业务管理、内控管理以及业务流程管控方面制度也不健全；三是西部公司、各矿、贸易公司之间的相关制度不够完善（资金管理、煤质管理、计量管理以及各矿的煤质管理、发运管理、采制化管理等配套制度尚不完善）；。四是贸易公司只是与客户达成的合作意向，市场尚未夯实。2015年我们要从以下六个方面进一步强化工作。
（一）拓市场，保销售
在内部销售上要坚持抓用煤大户。贸易公司已建立的下游市场规模，与今年1339万吨的商品煤量相比，与三个矿的生产能力相比，还是远远不够的。根据各矿铁路专用线建设的实际情况和曹妃甸港等港口市场情况，西部公司决定：1339万吨商品煤原则上全部地销。根据各矿所处地理区域，呼包鄂地区是我们的主市场。在该区域中，贸易公司要充分发挥集团公司和西部公司的影响力，选择大型国有企业为主要客户群体，并与他们建立战略性合作关系。
2015年内部煤炭销售的主要市场为:
泊江海子矿、色连二矿，以直供北方联合电力和华电在鄂尔多斯、包头地区的电厂为主，重中之重就是达旗电厂。
唐家会矿，以直供大唐国际、北方联合电力、蒙能集团在呼和浩特和准格尔旗地区的电厂为主，重点是托克托电厂，条件成熟也可考虑蒙能集团在乌兰察布的新丰电厂。
贸易公司要按照上述客户，根据各矿月度产量计划，提前与下游客户对接，抢占市场份额，合理匹配资源与客户，确保内部销售去向充足、稳定。提前解决好矿井正式出煤时间滞后于客户签订供需合同时间的矛盾，贸易公司必须提前做好业务联系，夯实1339万吨商品煤的去向。当务之急是落实色连二矿煤炭去向问题。
贸易公司在坚持抓好用煤大户的同时，还要与各矿一道做好坑口销售的客户储备工作，建立散户目录库，以坑口销售作为市场补充。
在外部贸易上要立足曹秦两港。以曹妃甸港口为主、秦皇岛港口为辅进行设点布局，其主要任务：一是，完成100万吨贸易量；二是，与各港口建立良好的工作关系，熟悉并掌握车板交货和平仓交货的流程、手续、费用以及数质量交割等；三是，积极开拓下游市场，特别是五大电力的市场。
西部公司煤炭贸易的市场布局为：以内部销售站住呼包鄂市场，以外部贸易站住港口及下游市场，东西呼应，以内部销售促外部贸易，以外部贸易保内部销售。在市场发生变化时，随时调整销售行为。
（二）抓煤质，促效益
建立健全煤质管理机构和制度体系。西部公司和矿两级要建立健全煤质管理机构，形成井下生产、洗选加工、仓储及装车全过程的煤质管理保证体系；西部公司要制定煤质管理办法和质量纠纷管理办法，各矿配套制定实施细则，制定采制化的工作标准。
强化煤质管控，提质增效。各矿要牢固树立“每卡必争，滴水必控”的质量意识，从原煤煤质抓起，严格控水控灰；充分发挥选煤工艺优势，优化洗选结构，有效提升煤质，确保煤质的稳定性。
煤炭生产要以市场为导向。贸易公司在与下游客户接洽、商谈时，要将客户对煤质（包括发热量、硫份、水份、灰份)的要求以及不同煤质相对应的价格，按照效益最大化原则进行量价分析，及时上报西部公司；各矿要合理配采，严控洗选工艺，组织生产适销对路的商品煤。
规范采制化工作流程。各矿要严格按照采样、制样、化验的工作标准和操作规程，规范采制化工作流程和工作行为。出矿时，矿、贸易公司、承运公司三方共同采制样，留取存查样，存查样由矿负责在规定期限内完好保存，以备后查；到达客户时，贸易公司、承运公司要参与采制样，并留取存查样。
强化质量误差管控。贸易公司负责客户化验结果与矿化验结果的比对工作，对误差超出国标的部分，按工作环节排查，是谁的责任，就由谁负责。如与客户发生重大质量纠纷，可申请第三方仲裁，要最大限度维护西部公司的整体利益。贸易公司负责煤质管理和派驻现场人员，要与客户以及化验机构建立良好的工作关系，多联系、多沟通，有事多商量。
在商品煤数量一定的情况下，商品煤质量以及煤质管理工作质量是增加收入、增加效益的重点，负责煤质管理特别是负责采制化的人员，一定要有高度的责任心，要认认真真做好本职工作。如发现弄虚作假，损害企业利益的，一经查实将严肃处理。
（三）理通道，保运力
加强地销煤系统建设及管理。色连二矿地销煤系统已可使用，唐家会矿要加快地销煤系统改造，泊江海子矿地销煤系统要尽快开工建设，争取在联合试运转前投入使用。
泊江海子矿、贸易公司要针对上半年地销煤路未建成而要出煤的实际情况，共同衔接泊江海孜镇政府，协调临时通行路线，并拿出具体的运行预案；色连二矿和唐家会矿要针对现有地销煤系统拿出运营管理办法，超前谋划达到现有通行能力后的后备方案；三个矿、贸易公司、承运公司要在3月底前，针对组织车辆有序、规范的进矿、装车、发运，拿出有效的装车发运实施措施。
强化汽车运力管理。今年1339万吨的商品煤全部地销，从3月1日起每天至少需组织300辆（次）汽车运力，7月份后每天需1000辆（次）汽车运力。贸易公司要加强对承运公司的督促、检查，确保足够的运力，有序组织空重车辆过磅，到达客户后的高效卸货，保证运输过程中数质量的安全；贸易公司与承运公司要提前对运输路径进行实地考察，优化运输路径；贸易公司和承运公司要关注各矿汽运路况，发挥承运公司物流管理的优势，为西部公司的发展献计出力。
适时推进管内小列直达电厂事宜。根据呼包鄂地区市场变化及用户接卸需求，贸易公司在强化汽运管理的同时，积极推进管内小列直达电厂事宜。
做好铁路运力获取工作。贸易公司要以晋丰元物流园、罕台川北物流园为依托，办齐办全12306网站货运系统的发运站增补手续；继续加强与呼铁局调度部门和呼铁多元系统的业务联系，为车列运输组织做好准备。在市场发生变化时，确保铁路运力的获得，确保列车及时、足量到达装车点。
加快铁路专用线建设进度。2016年三个矿产能将达到3000万吨，仅靠汽车运输难以实现完全销售；此外，在国家大力治理环境污染的政策要求下，很多电厂在接卸方式和接收价格上逐步向铁运煤倾斜。加快铁路专用线、集运站的建设，力争2016年建成并投入运营，满足矿井产能的充分释放，实现效益提升。
（四）创效益，保运转
按照西部公司工作会的要求，贸易公司要坚持“以市场为导向，以效益为中心”的指导思想，一切工作的安排，一切工作行为，都要围绕“效益”来开展。
研究政策，紧盯市场。据业内人士预计，现在的煤炭价格已是最低点，2015年宏观经济的走势可能会呈现前低后高的态势，我们要顺应市场，对市场保持高度敏感性，准确研判，争取最大收益。
对呼包鄂地区市场，要进行细致的量化分析。对客户的价格、区位、路况、回款要综合考虑，原则上“送大不送小，送近不送远，送高不送低”。在优化路径时，要考虑不走或少走收费站，不走或少走POT（垫资、建设、经营的公路）的运输通道。
要充分注重资金成本与资金使用效率的关系。2015年资金回款率为95%，其中回现款率50%，贸易公司要加大工作力度，想方设法提高货币资金的回收率，提高资金的使用效率。
变销售为营销，提高工作技能。在内部煤炭销售时，不能仅会简单的销售，一味的觉得把煤卖掉就行了，要学会做生意，思维要开扩、灵活，以客户需求为中心，寻找能增效创收的营销方式和方法，不仅要卖出收入，还要卖出效益。
研究资源税等对内部交易的影响。西部公司经营管理部、营销管理部等部门与贸易公司共同研究，内部收购价、外部销售价以及贸易公司经费分摊成本三者与煤炭资源税之间的关系；妥善解决好客户一票制和内部结算两票之间的矛盾，制定有效的应对措施，提升企业效益。
盘活各矿选煤厂和自营铁路的富余能力。充分发挥“路”、“厂”设施效能，提高投资收益，摊薄成本。从对外采购煤炭经选煤厂洗选或配选，再对外销售；对外采购煤炭经矿内集运站装车外运；通过自营铁路的运营，吸纳沿线煤炭上线铁运这三个方面，拓展思维、超前谋划。特别是唐家会矿选煤厂富余洗选能力的盘活，贸易公司要发挥自身优势，充分衔接周边煤矿，全面摸排调研，做好综合测算。
（五）抓煤票，保生产
三对矿井核定生产能力为1200万吨，实际生产能力为3000万吨，建设投入很大，最大限度的发挥矿井实际产能，是实现经济效益最大化的主要途径。根据相关政策，煤管票能否足量取得，是制约矿井产能释放的主要障碍。西部公司、各矿、贸易公司要对这个问题高度重视，各矿要以安全高效的形象展示给政府，要为地方财政收入多做贡献为出发点，积极做好煤管票获取工作。该项工作以矿为主，营销管理部配合，重点衔接东胜区和准旗煤炭局，最大限度获取煤管票，充分释放矿井产能，提升经济效益。
（六）建队伍，转作风
健全营销队伍架构，明确岗位职责。根据西部公司下发的《关于建立淮矿西部煤炭营销体系的意见》中明确的职权划分，各矿和贸易公司要完善营销队伍的岗位设置，明确各岗位的工作职责、工作范围和工作任务，合理配备人员。贸易公司要从市场开发与巩固、运输调度、数质量管理、财务、内控管理、后勤保障等方面，完善贸易公司二级科室和岗位设置，岗位职责界定要清晰、全面，职级结构要科学，人员数量要合理。各矿要完备煤质运销科（部）采样、制样、煤质化验、计量、票证管理、数据统计以及煤场管理等岗位的设置，充分考虑基建期、联合试运转期和投产期工作量的不同，逐步配备满足需求且适量的人员。
加强作风建设。按照西部公司制定的《关于加强作风建设的实施意见》深入加强作风建设。特别是贸易公司，党员干部要带头，以点带面，从思想作风、工作作风和生活作风等方面，克服“浮、粗、软、等、奢”现象，树立“勤、严、细、实、俭”作风。
四、围绕工作中心抓落实，确保全年任务的完成
建立完善西部公司煤炭营销管理、决策机制。坚持月度营销平衡会制度，通过月度营销平衡会确定月度销售计划、采购和销售价格、汽运价格，平衡解决营销管理中存在问题、安排部署营销管理工作。
建立健全内部管理制度，建立奖惩机制。各矿要从煤质管理、采制化管理、发运管理等方面健全内部管理制度；贸易公司要尽快建立内设机构，并从业务管理、内控管理以及业务流程管控三个方面，完善内部制度体系。各矿、贸易公司要将煤炭营销责任分解到每个岗位，建立奖惩制度。
细排销售计划，抓好落实。贸易公司要根据各矿产量计划，细排销售计划，明确各矿商品煤煤质需求、销售去向及分解量，提前与下游客户衔接，落实去向。近期的重点就是与北方联合电力签订具操作性的战略合作协议，3月底前必须落实。
相关人员即刻进驻矿和电厂。根据各矿既定的销售时间，贸易公司要提前部署好人员进驻矿和电厂，并要求承运公司对应派驻人员。3月1日，色连二矿及对应电厂的驻点人员必须派驻到位，并根据泊江海子矿和唐家会矿的销售需求，安排好驻点人员，做好随时派驻的准备。贸易公司领导要带头深入现场指导工作，解决现场困难和存在的问题。
制定贸易公司的资金管理办法。西部公司经营管理部牵头，营销管理部、贸易公司配合，尽快制定资金管理办法。办法中要界定煤炭贸易、物质采购、融资贷款的工作界线，明确贸易公司、各矿、西部公司资金往来的机制、制度、流程和权限，建立一套完整的资金管理制度，统筹资金的调配和使用，保证资金使用的安全、有序、合理。
加强信息管理，完善煤炭营销数据统计，建立信息共享机制。各矿负责每日产、销、存数据的编报，贸易公司负责每日运、销、资金等数据编报，营销管理部负责煤炭营销数据的汇总、统计及报表的编报。贸易公司要定期对各类市场信息进行收集、整理和分析，作为西部公司月度营销平衡会的汇报材料，为领导决策提供全面、准确的基础材料。
强化廉洁从业。各矿煤质运销科（部）和贸易公司是西部公司对外的重要窗口，廉洁风险点多，各矿、贸易公司要经常组织政治学习，经常开展廉洁从业教育，教育职工爱岗敬业。各矿、贸易公司要坚定不移的把廉洁从业放在至关重要的位置。
关心职工工作和生活。贸易公司有大量驻外人员，长期远离本部，劳动强度大、工作和生活环境艰苦，要力所能及的为驻外人员创造较好的生活和学习条件，要让派驻现场职工吃得饱、睡的暖、能洗澡、看上电视，要根据现场情况为职工配备必要的劳动保护用品。
同志们：信心坚定，才能无往而不胜；齐心协力，才能攻坚而克难。现在，任务已明确、责任重如山，我坚信，在西部公司的坚定领导下，只要上下一心，奋力拼搏，就一定能够完成全年各项任务！就一定能够开创煤炭营销工作新局面！
