煤炭贸易公司总经理 陈 军
（2015年2月28日）
同志们：
现在，我向大会作煤炭营销工作报告。
一、2014年工作回顾
煤炭营销工作紧紧围绕“立制度、拓市场、理通道、建流程、练队伍、创效益”六个方面稳步推进。依托泊江海子矿和唐家会矿工程煤直供电厂、坑口销售两条主线，逐步推进内部销售工作；依托港口煤炭资源直接买卖，与港口客户建立了良好的贸易合作关系。
（一）制度建设方面
西部公司下发了《关于建立淮矿西部煤炭营销体系的意见》及预算、价格、合同、运销、数质量等五项管理规定。贸易公司已编制了客户、信息、铁运煤运输、汽运煤运输、职工工资挂钩考核以及“四项费用”管控等管理办法和规定。各矿煤质运销科在采制化和计量方面初步制定了相应的制度。
（二）开拓市场方面
区内与北联电、大唐托克托电厂、内蒙华电等多家直供客户达成了合作意向，并已与蒙能集团合作电厂接触洽谈。坑口开发了15家可长期合作的客户，明确了2015年供需意向。区外开发了大唐国际、华润唐山、国电怀安等8家直供客户，以及港口交货的大唐燃料、国电燃料、粤电等客户。
（三）通道建设方面
在汽运通道上。储装运系统及地销煤路，色连二矿基本可以使用，泊江海子矿、唐家会矿正在推进建设和整改。贸易公司通过向包三电厂供煤，在车辆管理、线路设定、时间卡控、运价市场化等方面，积累了一定经验。
在铁运通道上。唐家会矿、泊江海子铁路专用线正在建设，色连二矿正在推进罕台川集运站股权改造事宜。贸易公司完成了12306网站货运电子商务系统的立户，按三个矿的地理位置，就近选择注册了晋丰元物流园区（唐家会矿）、罕台川北物流园区（色连二矿、泊江海子矿）为装车站，可自主提报呼铁局路车计划。
中转港口上。在曹妃甸港设立了办事处，与国投曹妃甸港、秦港曹妃甸三期建立了稳固关系，随时可签订作业合同，匹配满足需要的堆场和垛位。
（四）业务流程方面
内部销售紧抓矿上装车发运、电厂接煤验收两个关键节点，优化了地销发运、电厂接煤业务操作流程。外部贸易通过集装站派驻学习、港口交流等方式，建立了煤炭集装站发煤、港口接煤业务操作流程。同时，还完善了合同签订、信息收集、质量纠纷处理、开票结算等业务操作流程。
（五）队伍建设方面
各矿通过内、外部招聘，充实了采制化及计量人员，并进行了培训、取证。贸易公司通过集团公司市场部调入、本土化招聘、各矿借用，总人数达到34人，设立了市场、地销、铁运、内务四个组。新老搭配，传帮带，强化业务素质培养，依托营销业务开展，锻炼了队伍。
（六）效益方面
共实现内部销售29.8万吨，其中：唐家会矿14.9万吨，全部坑口销售；泊江海子矿14.9万吨（直供包三电厂3.6万吨，坑口销售11.3万吨）。在内部销售的同时，积极开展外部贸易，全年完成贸易量40万吨，实现贸易利润72.8万元。
2014年的工作取得了一定的成绩，但是还存在很多的不足：客户需求量的衔接只达成初步意向，随着矿井的投产还需逐步推进落实；外部贸易开展形式单一，上下游客户储备不足；各矿储装运系统能力，随着矿井产量的增加还需提升；整体营销体制的建设和业务环节的把控，还需进一步的完善和加强；营销队伍整体业务素质还需进一步提高。针对存在的问题，在2015年的营销工作中，要对照整改、强抓落实。
二、2015年工作安排
今年煤炭营销工作的主要任务：一是各矿以市场为导向，生产符合市场需求的1339万吨商品煤；加快地销煤系统建设，完善煤质运销科岗位设置及人员配备，做好采制化及发运管理工作；领取足量的煤管票，确保矿井按期投产。二是贸易公司要抢占区内市场份额，确保实现内部销售产销率98%以上，保证矿井持续生产；开拓区外市场，完成100万吨贸易量和92万元利润，保证贸易公司良性发展；实现全部销售回款率95%，其中回现款率50%，加快应收账款的回笼，保证西部公司正常运转。
按照《关于建立淮矿西部煤炭营销体系的意见》要求，西部公司的责任是全面负责淮矿西部煤炭营销管理工作；各矿的责任是负责煤炭营销基础准备工作，生产符合市场需求的煤炭，完备基础设施的建设，做好煤管票的领用；贸易公司的责任是负责煤炭营销实施工作，对各矿煤炭进行完全收购并统一对外销售，全面开展外部煤炭贸易，切实提高效益。
营销工作要围绕“产得出，运得出，销得掉，效益好”的要求，做好以下六个方面的工作：
（一）抢市场
西部公司决定原则上将今年内部销售的市场布局在呼包鄂区域，该区域市场需求以发热量4300大卡/千克的动力煤为主。目前该区域的电厂都已有稳定的采购渠道，且三个矿投产时间较晚，错过了电厂2015年度采购计划的安排，此时进入势必要挤占其他供应商的份额。面对困难，我们要坚定信心，迎难而上，充分发挥淮南矿业集团的品牌影响力，尤其是西部公司在内蒙6年来与政府、企业建立的良好关系，用大型国有企业的身份寻求强强合作，抢占市场。
抢占区内市场份额，落实内部销售任务。
一是，坚持抓大户的原则。目前已与北方联合电力、大唐国际达成合作意向，近期要签订可操作的战略合作协议。重点是落实北联电达旗电厂、大唐托克托电厂，两大电力集团整体供应量达到整体销售量的53%以上。二是，以与北联电、大唐国际合作后产生的影响力来提升认知度，推进与呼包鄂区域其他电厂的合作，侧重开发内蒙古华电下属东华、河西两个电厂。三是，随着西部公司与蒙能集团合作的推进，落实参股电厂燃料供应，提前谋划金山、准大、新丰电厂的供煤方案。四是，加快推进向包头希望铝业供煤事宜，以此推动呼包鄂区域非电企业的合作。五是，呼包鄂区域化工园陆续投产，在其采购渠道尚未成熟时，加快建立与化工行业的供需关系。六是，筛选优质坑口销售客户，建立坑口销售客户群，作为市场补充。
内部销售量分解。根据客户地理位置，按就近原则匹配资源。泊江海子矿、色连二矿根据产量互相调剂供应包头、鄂尔多斯区域，唐家会矿供应准旗、呼和浩特区域。
泊江海子矿直供乌拉山电厂54万吨，河西电厂54万吨，包一电厂45万吨，包头希望铝业100万吨，昊华国泰煤化工18万吨，配合色连二矿直供达旗电厂90万吨；直供量排定后剩余的164万吨坑口销售；根据杭锦旗电厂投产时间，从坑口销售量中调剂供应。
色连二矿直供达旗电厂120万吨，包二电厂42万吨，包三电厂96万吨，东华热电38万吨，希望铝业50万吨，配合泊江海子矿直供包一电厂20万吨；直供量排定后剩余的89万吨坑口销售。
唐家会矿直供托克托电厂180万吨，呼市热电36万吨，金桥热电36万吨，金山热电36万吨，准大电厂36万吨，大路煤化工9万吨；直供量排定后剩余的26万吨坑口销售。
三月份色连二矿正式销售，必须全力以赴开好头。3月5日前要落实达旗电厂15万吨、包三电厂5万吨、希望铝业5万吨的月度合同的签订，同时确保坑口销售4万吨。
开拓区外市场，落实100万吨外部贸易任务。
加快推进“鼎烽工贸-朔贸同集装站-贸易公司-国电燃料”四方合作项目的启动，3月初签订贸易公司与国电燃料2015年度供需合同，以此为基础落实100万吨外部贸易量。巩固好与国电燃料的合作关系，强化集装站、港口管理，开展坑口到港口的贸易业务，做好“东西呼应”。
曹妃甸办事处要继续依托港口资源开展贸易，按照“先建立人脉、后探讨业务、再推进实施”的工作方法，在已衔接客户的基础上，继续拓展人脉关系，筛选优质的上、下游客户，拓展港口市场。同时要继续研究曹妃甸港配煤的方案和经济效益，为内部煤炭到港直接销售、配煤后销售做好市场准备。
巩固市场，提高市场占有率。
一是，各矿要加强煤质管理，确保全年商品煤质量符合合同要求，减少质量纠纷，确保合同兑现。二是，贸易公司通过与客户开展高层定期互访、业务人员交流学习等常态化的沟通机制，与客户分管采购的主要领导，燃料采购部门、财务部门相关人员建立紧密的工作关系。三是，煤炭营销的领导干部要以身作则深入现场，从现场管理抓起，从业务流程抓起，查找疏漏、理顺流程，组织好营销工作的每一个环节。四是，加强客户信息收集，除日常信息外，更要侧重人事变动、接收价格变化、资金情况、其他供应商情况等市场敏感信息，在信息收集过程中必须确保信息的准确性、时效性；要侧重客户信息的研究和使用，价格信息使用在价格制定上，资金信息使用在供应量的控发和加快应收账款回笼上；其他供应商供煤出现问题时，加大与客户的衔接力度，把握时机抢占份额，扩大供应量。五是，从合同的会审抓起，防控合同陷阱和漏洞；从每日的发运工作抓起，确保月度合同的兑现；从每车到厂化验抓起，减少化验指标的偏差；从开票、结算的效率抓起，加快应收账款的回笼；从小的质量纠纷处理抓起，处理好危机公关，通过对销售环节细致入微的管理，增强服务意识，提高服务品质。
（二）理通道
加快储装运系统建设，强化发运管理。泊江海子矿必须确保地销煤路7月1日前实现通车，针对上半年地销煤路未建成的问题，贸易公司要与矿共同拿出临时通行方案，确保道路畅通；唐家会矿对地销煤硬件系统要加快整改，确保联合试运转前能够使用。各矿要针对发运管理，制定相应的管理制度和操作规程，确保装车发运有序、顺畅。
强化汽车运输调度。贸易公司成立运销调度小组，统筹汽车运输调度。一要针对到达地汽运线路的基本概况、运输距离、设计通行能力、通行现状、运杂取费标准等，点对点的分条进行建档，并适时更新；二要每天召开调度会，综合驻矿人员上报的次日资源数质量情况，驻电厂人员上报的电厂次日需求、接卸情况，结合次日天气、公路通行等各类信息，统筹安排次日运力需求和分户发运计划，并下达给承运公司；三要随时掌握装卸情况、途中车流情况，落实好运力，确保发运计划的完成；四要提前掌握区域内天气变化以及既有公路的维修、改造计划，制定切实可行的运输应急预案。
推进管内小列直达电厂。在国家大力治理环境污染的政策要求下，很多电厂在接卸方式和接收价格上逐步向铁运煤倾斜。目前铁路运力宽松，呼铁局今年开始推行管内运输“点对点一口价”。贸易公司要尽快与客户衔接铁路直达接收量、接收价，与罕台川北、晋丰元物流园区洽谈集装站中转费用，形成点对点供应方案，依此方案与呼铁局洽谈一口价运输费用。通过测算若铁路运输效益好于汽运效益，可调整部分销量汽运倒转到罕台川北、晋丰园物流园，通过管内小列直达客户。以开展管内小列铁运直达业务为基础，与呼铁局货运营销中心、调度所等关键部门建立业务关系，加强沟通，为各矿铁路专用线建成后的运力计划报批、空车合理配给打好基础。
（三）创效益
内部销售要算细账，勤算账，算长久账。
针对客户需求的不同煤质，要对比经济效益，及时调整产品结构；针对客户接收价格的变动、需求量的变化、回款周期的长短、回现款比例的情况等因素，要从销售环节的每一处考虑，分析好量、价、回款之间的关系，一切以“效益好”为原则，及时调整营销策略。从顺应市场、合理定价要效益。综合港口挂牌价、区域坑口销售价、电厂接收价的波动，研究市场动态，顺应市场合理定价；制定最优的运输方式和路径，降低运输物流成本，运费定价要加强市场化运作；针对客户接收价格的变动要及时调整价格；针对某一客户回款周期长、回现款比例低，签订的合同价格要考虑资金成本，要高于该区域其他客户价格。从合理安排、优化发运要效益。去向足，销售排定量向价高客户倾斜；去向不足，销售排定量向用量大的客户倾斜；针对数质量验收差异问题，销售排定量要向煤质化验规范的客户倾斜；针对应收账款，销售排定量要向回款周期短、回现款比例高的客户倾斜；从建立稳定的供需关系，确保充足销售去向方面来讲，要看长远，保证用煤大户的供应。从提高工作效率、加快回款要效益。优化结算手续办理流程，压缩各环节操作时间，盯紧客户财务人员，加快回款；对于信誉差、回款拖欠的客户，要设立预警机制，必要时要减发、控发、停发，以此督促回款；对信誉好的客户，短期内因资金暂时紧缺，回款周期加长，要看长远，给予理解和支持，以此增进彼此信任，促进供应量扩大。
外部贸易要购、运、销有机结合。
立足京津冀地区和曹秦两港，寻找有效益且上游、运输、下游可无缝对接的贸易项目，以100万吨为基础，努力扩大规模、提升效益。煤源不局限在鄂尔多斯本土，开发晋陕地区资源以及港口资源，拓展贸易形式，以满足不同客户的需求；运输则要铁运、汽运相结合，选择有运力保障、运输成本低的运输方式；去向则要能与煤源和运输无缝对接，在质量、数量、结算回款等方面有关联，最大程度提升贸易实施效率。在贸易形式上，要开拓思维，广泛开展多种形式的煤炭贸易，只要是能开拓和巩固下游客户的、有显著效益的、风险可控的都可以实施。
继续健全和完善管理制度体系，按制度办事、用制度管人，强化制度执行力，严肃问责。
建立健全月度营销平衡会制度。每月底召开西部公司月度营销平衡会，西部公司相关部门、各矿、贸易公司参加，营销管理部负责会议的组织。会议通报本月销售情况，平衡解决本月营销工作中遇到的问题；依据市场信息确定次月销售价格；根据矿井生产情况和客户需求，合理安排次月销售计划；安排部署次月营销工作。
建立健全管理制度。各矿煤质运销科要进一步建立健全发运、采制样、煤质化验、计量、数据统计及票证等方面管理制度。贸易公司要对已编制的管理办法进行修改和完善，并进一步健全相关制度。业务管理方面，编制资金管理、结算管理、经营风险评估、商务纠纷处理、盈亏管理、数据统计等管理办法；内控管理方面，编制工作质量奖惩实施细则、公文管理、印章使用等办法和规定；业务流程管控方面，以已编制的11项业务流程为基础，加快“煤炭营销管理数字系统”建设，5月底前正式在贸易公司、色连二矿及泊江海子矿安装调试，8月底前完成全部系统架构的搭建，10月份正式在全营销体系中运行，年底前完成各模块功能的完善和优化，稳定性、安全性测试结束。
强化数质量全程管控。在装车发运时，各矿、贸易公司、承运公司要共同参与采样、制样及过磅全过程；在到达卸车时，贸易公司、承运公司要共同监督采样、制样及过磅全过程；要确保数据准确无误，并妥善保管好存查样。各矿要严格按照采样、制样、化验的工作标准和操作规程，规范采制化工作流程和工作行为。贸易公司要负责客户化验结果与矿化验结果的比对工作，对误差超出国标的部分，从装卸车、运输、过磅、验收等环节查找原因，为矿、贸易公司或承运公司责任的，将严肃追究责任；为客户责任的，贸易公司要及时与客户加强沟通、协调，妥善处理，将损失降到最低。
加强市场信息管理。贸易公司除做好《煤炭市场行情周报》的编报外，还要做好常态化信息的收集、分析，及时上报营销管理部，为营销工作提供决策依据。要定期对宏观经济、政策导向以及煤炭、电力、钢材、化工等行业信息加强收集和研究；加强北方港口、鄂尔多斯坑口、各矿周边矿井价格的调研分析；整理收集公路、铁路建设等通道信息；及时更新直供客户接收价格、日耗、库存、生产负荷等日常信息；及时更新呼包鄂区域汽运价格信息。
完善煤炭营销数据统计机制。各矿负责每日产、销、存数据的编报，贸易公司负责每日运、销、资金等数据编报，各类数据截止到每日18:00，并于次日8:30前上报营销管理部，营销管理部统计汇总后，报西部公司领导和相关部门。
细化目标任务分解，建立奖惩机制。各矿和贸易公司要严格按照西部公司5号文要求，对照西部公司下达的效益目标和管控任务，内部进行效益目标分解，分解的指标落实到每个岗位、每个人；对具体的管控任务，明确责任主体，按时间节点、合理安排任务进度，限定完成期限，不能按期完成，严肃问责。任务指标与工资收入挂钩，工作质量、业绩与职称、职务挂钩，人员去留与道德素养、行为规范挂钩，严格考核和评定，形成有效的奖惩机制，该问责的要问责到底，该奖励的要奖励到位。
（五）带队伍
在西 部公司营销队伍不断扩大的过程中，要始终坚持队伍建设，打造一支业务能力强、作风扎实、纪律严明、忠诚企业的营销队伍。加强业务能力培养。建立业务培训机制，定期组织业务培训和评定，尤其对青年大学生，要压担子、担责任，促使其快速成长。加强作风建设。党员干部带头，以点带面，从思想、工作和生活等方面，树立“严、细、实、勤、俭”作风。各矿煤质运销科班前会和贸易公司月度述职会上，要把“找茬、纠错”列入会议重点内容，防微杜渐，培养扎实的工作作风。强化廉洁从业。煤炭营销岗位是西部公司对外的重要窗口，又是廉洁风险防控的重点岗位，必须坚定不移的把廉洁从业放在至关重要的位置，准确查找对外业务中的廉洁风险点，制定有效的防控措施。除按时参加廉洁从业教育学习外，按照“紧一扣，严一格”的要求，各矿煤质运销科要将廉洁从业教育纳入班前会学习内容，贸易公司也要将其纳入月度述职会的重点内容，确保廉洁上不出事，不带丢一个人。建立和谐的工作氛围。营销工作中，大部分职工从事现场作业，劳动强度大，工作和生活环境艰苦，要力所能及的为职工创造较好的办公、生活环境；领导干部要深入现场，在工作和生活上，与职工多交流，给职工多帮助，营造和谐的工作氛围。
（六）顾展期
在夯实2015年工作的基础上，还应该兼顾展期。要紧紧围绕西部公司“煤电一体化”的发展战略，展期“5000万吨产量，1000万吨贸易量，6000万吨销售量”做文章。煤炭营销工作不能仅局限于区内和港口，要持续研究政策导向、国家经济趋势、煤炭市场行情变化，提前谋划市场布局。具体要做好以下五件事情：一是，煤炭市场好转后，坑口销售与运输到港口销售的效益对比；二是，以呼包鄂区域现有客户为根本，巩固和扩大市场份额；三是，市场的拓展要与西部公司“煤电一体化”战略、鄂尔多斯市“蒙电外送”坑口电站群产业规划有机结合；四是，随着既有铁路运力的宽松，部分线路运能的释放，密切关注通道到达区域市场；五是，关注蒙冀铁路、蒙华铁路建设进度，提前布局铁路沿线的华北、华中以及“两湖一江”铁运直达市场。
同志们：2015年是西部公司煤炭营销工作步入正轨的开篇之年，我坚信，在西部公司的坚强领导下，就没有抢不到的市场，就没有攻不下的客户。按照“产得出、运得出、销得掉、效益好”的要求，全体职工团结一心，努力奋斗，定能创出品牌，定能创出效益，定能完成全年各项任务。
